Перша зустріч з власником. Що робити і як не зіпсувати перше враження?

Перша зустріч з власниками одне з найважливіших подій. Всього за пів години Ви можете з тріском провалити презентацію або продати свою послугу за максимальною ціною отримай натомість згоду підписати ексклюзивний договір. Зустріч з потенційним клієнтом схожа багато разів відпрацьований до автоматизму шоу, і тут важлива кожна деталь.

Яка мотивація є у власника?

Важливо з’ясувати мотивацію власника. Для чого він хоче продати свою нерухомість і в які терміни. Часто люди продають свою нерухомість планують купити іншу новішу або в іншому районі. І тут потрібні точні розрахунки, необхідно прикинути, чи вистачить потенційному клієнту коштів що б на виручені від продажу гроші купити нове житло. І якщо пазл не складається то немає сенсу рухатися далі.

Або у власника немає конкретних термінів для продажу, йому “не горить” і він готовий спробувати “попродавали”, може вийде знайти іноземця. який не знає ринку України, прилетить з іншого кінця земної кулі і відразу закохається в його квартиру і звичайно ж заплатить в два рази дорожче ринкової ціни. Якщо немає завдання продати в конкретні терміни і власнику чекає “у моря погоди” коли ситуація зміниться в кращу сторону то немає сенсу далі продовжувати розмову.

Ваш зовнішній вигляд – важлива кожна деталь.

Як кажуть зустрічають по одягу. У нас є такий слоган “RE / MAX відкриває двері”. Агент приходить на зустріч в строгому діловому костюмі. На лацкані піджака заначок у вигляді повітряної кулі – це логотип RE / MAX. Добре мати з собою “бейдж” з фото і опис Вашої посади в агентстві, посвідчення члена ріелторського союзу або асоціації. Ми приходимо до потенційного клієнта з презентацією в друкованому або електронному вигляді. Ця презентація створюється індивідуально для кожного конкретного агента за допомогою маркетингових інструментів RE / MAX розміщених на спеціальному порталі.

У нас вже є з собою підготовлений аналіз ринкової ціни аналогічних об’єктів. Багато хто з колег роблять помилки, починаючи детальну презентацію своєї послуги з маркетингового плану. Жінкам необхідно рекомендувати розпочинати презентацію з обгрунтування стартової ціни і якщо в результаті власник так і не взяв до уваги і не погодився з Вашими доводами то немає сенсу продовжувати розповідати як Ви маєте намір продавати його об’єкт нерухомості. Одним з найважливіших факторів ведуть до успішної операції є правильна стартова ціна і якщо вона виявиться сильно завищена то потенційні покупці не подзвонять а в результаті не прийдуть на перегляд і не здійснять покупку.

Обговорюємо стартову ціну продажу.

Навіть ідеально складена аналітика і вагомі доводи, ваше майстерність парламентера і талант переконання слухача не дають 100% гарантію в тому, що власник сприйме Вашу пропозицію правильно і погодиться з Вашими доводами. І це не біда, краще заздалегідь виявить ризики ніж взяти в роботу об’єкт за завищеною ціною і в результаті так і не реалізувати його, втративши час, кошти і репутацію.

Зі мною Ви продасте на 15% дорожче ніж якби продавали самі або з іншим ріелтором.

Якщо є згода по стартовій ціні переходимо до опису маркетингового плану в якому багато хто з нас справжні профі. Особисто я виділив 44 ефективних способу рекламувати об’єкт нерухомості. І тут теж необхідно розуміння і згода власника з усіма пунктами. Деякі заможні власники бояться публічного розголосу і хочуть “закритого продажу”. “Ви продавайте об’єкт тільки не рекламуйте в відкритих джерелах і не дай Бог повісити банер, а то сусіди дізнаються, що я продаю будинок”.

Може і є така практика але не у нас в RE / MAX. Ми використовуємо всі доступні нам і підкреслю легальні законні методи експозиції та реклами об’єкта нерухомості. Насправді невідомо що послужить імпульсом для здійснення угоди: банер, особистий сайт, друковані матеріали або реклама в інтернеті. Саме з цього ми використовуємо всі доступні засоби для досягнення бажаної мети.

Зі мною Ви продасте вигідніше і швидше.

Основна мета презентації – донести до потенційного клієнта ідею, що з Вами продавати вигідніше і швидше. Свої високі комісійні Ви можете обгрунтувати тільки принесеної клієнту вигодою і гарантією того, що він оплачує Вашу послугу лише за фактом виконання роботи. Ніяких інших гарантій ми не в праві давати. У мене є ще один метод, де я гарантую продати об’єкт за певний термін і не нижче обумовленої ціни і якщо я не виконую дане зобов’язання то моя комісія зменшується вдвічі.

Якщо Ви отримали згоду за двома важливими пунктами термін і ціна то прийшов час обговорити умови договору і комісійні. Після цього можна заповнювати опитувальний лист з докладним описом всіх особливостей і параметрів об’єкта нерухомості. Йдучи обов’язково залиште після свого візиту нагадування про Вас – це може бути візитка, друковані рекламні матеріали або аналітику.

Постарайтеся взяти у клієнта все контактні номери телефонів і адреси електронної пошти. Прийшовши додому підготуйте пакет матеріалів в електронному вигляді і надішліть їх на контактну електронну пошту з обов’язковим повідомленням Вас про те що адресат отримав і прочитав лист.