Підготовка до зустрічі з власником.

Підготовка до зустрічі з власником є ​​важливим етапом на шляху до успішної операції. Раніше я розповідав алгоритм першого телефонного дзвінка. Отже зараз будемо готується до зустрічі.

Перед зустріччю з власником необхідно зробити аналіз ринку і заздалегідь підготувати рекомендації за початковою ціною, з якою можна рекламувати об’єкт. Добре, коли у Вас є статистика реальних угод з досвіду або з інформацією колег. Якщо цій статистиці не більше 2 місяців то досить легко визначити стартову ціну. Якщо такої статистики немає то беремо інформацію з відкритих джерел.

Аналіз ринку і визначення стартової ціни.

Нам необхідно вивчити як мінімум 100 аналогічних пропозицій про продаж або здачу в оренду. Складаємо таблицю з параметрами: ціна за 1 м.кв., ціна за об’єкт, адреса, загальна площа, стан ремонту, поверх. Необхідно “продзвонити” кожен об’єкт на актуальність, задати уточнюючі питання продавцю і вислухати коментарі. Далі відредаговану і відфільтровану таблицю сортуємо по параметру ціна за 1 м.кв.

Зустрічають по одягу так будьте у всеозброєнні!

Поділяємо таблицю на три категорії і поміщаємо об’єкт Вашого потенційного клієнта в одну з категорій відповідно до ціни, поверхом і якістю ремонту. При зустрічі з власником необхідно рекомендувати ціну для реклами об’єкта відповідно до аналогічними пропозиціями. Дельта невизначеності в ціні в економ (самого не дорогому) сегменті може бути десятки доларів за м.кв.

Складніше визначити ціну VIP ексклюзивного, не схожого на інші дорогого об’єкта. У лакшери сегменті на багато більше факторів, що впливають на ціну. Це може бути меблі ручної роботи, знамениті сусіди, унікальне місце, статус самого будинку і в кінці кінців може бути в цьому будинку жили Брюс Вілліс чи Мадонна. В цьому випадку стартова ціна і ціна продажу можуть відрізнятися значно.

Ні хто не знає за якою ціною буде проданий об’єкт.
Пам’ятайте, що ні хто, не Ви НЕ оцінювач, не власник, що не покупець, що не Гідрометцентру не вгадає точну ціну продажу. Це жива і постійно змінюється змінна, яка залежить від попиту, пропозиції, кон’юнктури ринку і загальної економічної ситуації в країні. І завдання агента з нерухомості не вгадати ціну або погодитися з бажаннями власника а отримати максимальний попит на красиво упаковане і правильно піднесене пропозицію. Ми не оцінюємо вартість об’єкта а створюємо і управляємо попитом!

Призначаємо зручний час зустрічі для всіх зацікавлених осіб, які впливають на прийняття рішення. Важливо присутність всіх і якщо хтось з об’єктивних причин не може бути на зустрічі то краще перенести її на більш зручний час.