Робота з запереченнями.

Робота з запереченнями. Первинна реакція на заперечення. При появі заперечення є 4 основні етапи реакції.

Ми даємо зрозуміти, що почули і зафіксували для себе заперечення: «Я Вас чудово розумію!», «Я Вас почув і поважаю Вашу думку.», »Спасибі за Вашу реакцію.», «Дійсно, багато клієнтів так теж вважали на початку. »Переходимо від факту розуміння заперечення до роботи з ним зі словом« І »замість« Але ». Це не має на увазі конфронтацію з клієнтом і сприймається їм більш позитивно.

Переходимо до аргументованої боротьбі із запереченням. Використовуємо факти, аргументи, досвід, рекомендації, переваги. Щоб допомогти клієнту зрозуміти, чому йому необхідно працювати саме з Вами. Намагаємося отримати вербальне згоду з нашими доводами. «Це ж логічно?», «Чи не саме це Ви шукаєте?», »Це ж має сенс?», «Тому пропоную прийняти мою пропозицію і довіриться мені як Вашому агенту».

«Ми хочемо спробувати продавати самостійно».

“Я вас зрозумів. І дозвольте мені задати Вам одне питання … Якщо Ви вирішите працювати зі мною, я проведу ціновий аналіз ринку, допоможу визначитися з правильною ціною продажу, зроблю професійні фото / відео, забезпечу ефективне платне просування на інтернет ресурсах (портали, соціальні мережі), притягну до продажу десятки моїх колег ріелторів, організую і проведу день відкритих дверей, координую і проводжу покази потенційним покупцям, веду вигідні для Вас переговори і супроводжу процедуру угоди. Моє питання, Ви дійсно готові все це зробити одні, без допомоги професіонала? Тому дозвольте краще мені зробити все це для Вас ».

«Інший ріелтор зробив мені знижку на свої послуги».

«О-о .. Це повинно Вас насторожити? І знаєте чому? Якщо агент готовий зменшити свій заробіток навіть ще не обговорюючи з Вами умови роботи (ціна, маркетинговий план, просування, реклама ..), то він з такою ж легкістю піде на поступки покупцеві (або його агенту) щодо ціни продажу! При цьому Ви ризикуєте втратити набагато більше. Адже ви наймаєте агента, щоб він вів переговори від Вашого імені. Тому чому б Ви не найняти, мене. Я буде активно і аргументовано відстоювати Ваші інтереси! ».

Заперечення: «Мені і так дзвонять 10 агентів в день. Досить мені дзвонити! ».

«Про я Вас дуже розумію! І можу Вам запропонувати дуже просте і швидке рішення. Знаєте яке? Вам не потрібно буде більше відповідати на дзвінки агентів і давати будь-які коментарі їм, як тільки Ви погодитеся співпрацювати зі мною. Я візьму всю турботу по спілкуванню з іншими агентами. Хіба це не те, що Ви хочете? Цікаво, Ви плануєте приїхати в цей же район після продажу? .. а куди? … і т.д. ».

Заперечення: «За такою ціною я і сам зможу продати!».

«Так, на перший погляд це дійсно має сенс! І дозвольте задати Вам питання. З огляду на все те, що відбувається зараз з економікою в Україні, ця запропонована мною ціна – дійсно найкраща ринкова ціна, але лише за тієї маркетингу та просуванні (маркетинговий план) який ми можемо Вам запропонувати. Якщо прибрати повноцінну рекламу і просування, Вам пощастить, якщо Ви зможете продати її ще на 10% нижче .. Моє питання – хіба Ви хочете цього? Тому дайте мені можливість отримати для Вас максимум за Вашу нерухомість. »

«Я обіцяв моєму попередньому агенту, що підпише з ним договір».

«Я поважаю ваш заклик. Я теж ціную відносини з моїми клієнтами. І дозвольте запитати. Якщо було існувало очевидна перевага для Вас у співпраці зі мною і RE / MAX хотіли б Ви почути про нього (перевагу)? »-« Ну так. »-« Тоді давайте зустрінемося на 20 хвилин і дозвольте мені показати Вам ці переваги. Коли Вам буде зручніше – сьогодні після обіду, або завтра в 11? ».

«Чому мені слід вибрати Вас як Агента?».

«Це відмінний питання! Є дві основні причини, за якими такі клієнти як Ви вибирають мене і RE / MAX. Перша – я вмію залучати до Вашої нерухомості максимальну кількість реальних покупців. Друга – моє вміння вести переговори і вигідно завершувати операцію з продажу Вашої нерухомості. Я не можу уявити, що ще є більш важливим в процесі продажу Вашої нерухомості. »

«Ми все одно хочемо зустрітися ще і з іншими агентами».

«Я поважаю Ваші наміри у виборі кращого агента. І дозвольте запитає в зв’язку з цим, що дало б Вам можливість вибрати мене вже зараз? В якому випадку Ви вибрали мене вже прямо зараз не зустрічаючись додатково з іншими агентами? »- Швидше за все, причиною можуть бути, ціна, розмір комісії або ексклюзив. Виявивши справжню причину, вже боремося з одним з цих заперечень.

«Ми не хочемо обмежуватися одним агентом».

«Дуже добре! Це саме та причина, по якій Вам варто укласти договір зі мною. Працюючи зі мною Ви відразу ж залучаєте до продажу всіх агентів RE / MAX і всіх найбільш професійних агентів з інших агентств з якими я співпрацюю! Працюючи зі мною Ви отримуєте в допомогу максимальне число інших агентів! Звучить непогано, чи не так? »