Три головні питання, які повинен задати власник перед початком роботи з ріелтором.

Три головні питання, які власник повинен поставити ріелтору перед початком роботи. Ця стаття буде корисна як власникам нерухомості, так і моїм колегам – фахівцям з продажу та довгостроковій оренді нерухомості в Україні.

Сьогодні на просторах мережі інтернет було жваве обговорення цих найголовніших трьох питань. Мої колеги називали різні варіанти. Питання звучали так: За якою системою ви працюєте? Як ви ділитеся з колегами? Як ви будете продавати мій об’єкт? Які маркетингова кроки ви робите для того, щоб мій об’єкт продався? Я вважаю ці питання важливими але не найголовнішими. Це питання з розряду: Який зубною пастою ви користуєтесь? В який патріархат ходите? і так далі…

На мій погляд три головних питання повинні звучати так.

Чи можу я Вам довіряти?
Яка стартова ціна продажу?
За який термін Ви продасте мій об’єкт?

Чи можу я Вам довіряти?

Найперший і найголовніший питання звучить приблизно так: “Чи можу я довірити вам продаж найдорожчого активу, який є у мене?” Або перефразувавши простіше: “Чи можу я вам довіряти?” Про яку довіру йдеться? Як правило власник бачить вас вперше і має вас кваліфікувати як фахівця, тобто як експерта в своїй галузі.

Додаткові питання можуть бути досить прості. Наприклад, як ви підтвердите свою кваліфікацію ріелтора? Кваліфікація ріелтора підтверджується різними дипломами, сертифікатами посвідченнями громадських організацій, приналежністю до відомого агентство нерухомості. Так само ріелтор повинен розповісти про свій досвід роботи, який підтверджений реальними угодами саме в цьому сегменті тому, що цікавить власника.

Власнику не цікаво, що ріелтор продавав там наприклад ларьок в іншому місті або завод на околиці Києва. Вас цікавить ваш конкретне питання. Наприклад, вам потрібно продати квартиру на Оболонських липках або будинок в передмісті. І для цього максимально підійде той ріелтор, у якого кваліфікація і зона його відповідальність і збігаються з Вашими побажаннями.

Якщо у ріелтора є зона кваліфікації, наприклад він працює тільки по Оболонських Липках, знає там кожен будинок і у нього недавно були схожі угоди. Значить він володіє ситуацією і знає відповідь на Ваш друге питання.

Яка стартова ціна продажу?

Це другий головне питання. І якщо на перше питання отримано відповідь і ви задоволені кваліфікацією ріелтора. І ви знайшли саме того ріелтора, який займається тією нерухомістю, яку вам необхідно продати, тоді встановлені довірчі відносини і можна переходити до другого питання – найголовнішого питання, це визначення стартової ціни, ціни по якій ріелтор буде рекламувати ваш об’єкт.

Є важливий критерій кваліфікації ріелтора. Він не повинен розглядати ваші рекомендації за ціною об’єкта, так як ви не є фахівцем і наймаєте ріелтора саме для того, щоб він визначив правильну стартову ціну. Стартова ціна визначається зовсім не з ваших побажань. Чи не з того, скільки ви хочете отримати грошей і не з того, скільки ви витратили на ремонт. І навіть не з того, за скільки Ви купили цю квартиру або за скільки продає сусід. Стартова реальна ціна визначається попитом і пропозицію на даний момент. Вона розраховується зі ста угод, які відбулися недавно на схоже об’єкти. З прогнозів самого фахівця.

Основний камінь спотикання по якому йдуть живі обговорення і суперечки між потенційним клієнтом (Вами в особі власника об’єкта) і ріелтором. Як правило в ста відсотках випадків побажання власника завищені. Власник завжди хоче більше за свою квартиру або за свій улюблений будинок ніж він насправді коштує. І тут кваліфікація ріелтора допомагає визначити не ціну бажання а ціну за якою можливо реально продати.

За який термін Ви продасте мій об’єкт?

Якщо на на друге питання ви отримали відповідь і згодні з кваліфікованим висновком експерта, тоді відповідно виникає третє питання. В який термін і як ви будете продавати мій об’єкт? У відповідь на третє питання ріелтор повинен розповісти свій маркетинговий план. Робочі інструменти та можливості. Як він буде вішати банер, як він буде рекламувати в мережі інтернет і на яких сайтах? Що він для цього буде робити і відповідно в кінці в кінці третього питання він повинен розповісти нюанси договору між Вами і ріелтором.

Для того, щоб ріелтор ніс відповідальність, Вам необхідно обов’язково підписати договір. У договорі вказані чіткий відсоток комісійних, який ви платите агентству за фактом угоди і чіткі терміни реалізації об’єкта. Без ексклюзивного договору немає сенсу роботи з ріелтором бо результат непередбачуваний.

Ріелтор не несе відповідальності за те що він робить, тому що не підписав договір. Тому однією з умов успішного продажу є саме ексклюзивний договір, правильно складений з відомим агентством у якого є історія роботи і історія успішних угод.