Чи потрібно йти на компроміс в переговорах з потенційним клієнтом?

Давайте відповімо на важливе питання. Чи потрібно йти на компроміс в переговорах з потенційним клієнтом. Або все ж є необхідність у відстоюванні свого плану роботи?

У чому полягає основний талант ріелтора?

Звичайно ж не в умінні використання різних маркетингових прийомів. Швидше за все, навіть не в зовнішньому вигляді і красивому костюмі. Хоча це теж важливо. Багато фахівців в області нерухомості стверджують, що головним в успіху ріелтора є мистецтво домовлятися, бути класним переговірником. І тут думки розходяться. Як саме вести переговори? Деякі фахівці говорять про певні скрипти. Де на кожне питання або заперечення клієнта є вже завчені відповіді. Деякі колеги вважають, що потрібно йти на компроміс і домовлятися з кожного питання, пояснюючи своє бачення.

У мене особисто склалося певне алгоритм в продажу об’єкта нерухомості. В якому є чітка структура і кроки, такі черзі один за іншим. Це кроки, які припускають точну черговість і послідовність. Кроки, які не можна пропускати, перемішувати, що з них видаляти. Я вважаю, що головним мистецтвом ріелтора має бути вміння пояснити свою систему продажу. Свої кроки, які призведуть до успішної операції. Правильно розповісти про це, для того, щоб потенційний клієнт максимально точно зрозумів і сприйняв Ваш послугу. Але ми не застраховані від того, що в кінці презентації клієнт погодиться з Вами працювати.

Чи потрібен компроміс?

Клієнти можуть заперечувати по кожному з пунктів Вашої схеми роботи. Наприклад, заперечувати з приводу розміру комісії. Заперечувати з приводу відкритого дійства об’єктів у відкритих джерелах. з приводу розміщення банера на об’єкті і з приводу багато, багато чого іншого. Особливим каменем спотикання є в сприйняття стартової ціни продажу. Як правило практично сто відсотків потенційних клієнтів (власників нерухомості) хочуть продати свою нерухомість дорожче, ніж вона коштує насправді. Тут Ваша задача довести вашу експертність. Для того, що б Вам могли довіряти. І далі вже диктувати ту ціну, яку ви вважаєте доречною.

Я не йду на компроміс. Детально розповідаю про умови, на яких я працюю. А потенційний клієнт приймає їх чи ні.

Вважаю що в переговорах не може бути компромісів. Так, давайте зробимо менше комісію. Так, давайте будемо рекламувати так, як ви хочете. Так, давайте спробуємо продати за ціною в два рази дорожче ринковий. Будь-яка поступка в сторону потенційного клієнта веде до того, що Ваша робота буде неефективною. Тільки при ста відсотках згоди виконання всіх кроків з продажу є найвища ймовірність здійснення угоди.

Важливі етапи на шляху до успішної операції.

В першу чергу це визначення правильної стартової ціни. І далі висновок ексклюзивного договору який, дає Вам можливість отримати ексклюзивне право на подання даного об’єкта. Ну і відповідно розмір вашої комісії. Моя комісія шість відсотків. Вона передбачає задіяння всього спектра маркетингового плану. Залучення всіх фахівців ринку нерухомості. Створення, стимуляція попиту, управління попитом для отримання максимальної ціни в інтересах власника.

І всі етапи ексклюзивного договору ведуть до успішної операції в максимально короткий термін за найбільш вигідною ціною для власника. Якщо власник не сприймає почуту інформацію і не готовий сприйняти один або кілька пунктів, то немає сенсу наполягати. Моя порада не включати свій талант переконання і не розповідати про те, що все-таки він повинен погодитися. А просто йти далі. Наша ексклюзивне послуга не буде сприйнята кожним кандидатом. Наш час коштує дорого. Пропоную працювати тільки з мотивованими власниками.